Как удерживать B2B-клиентов и продавать в кризис

Директор по развитию бизнеса
Коротко о главном в антикризисных коммуникациях с клиентами

Кризис, который разворачивается в экономике сегодня, по своим последствиям намного страшнее своих предшественников. Если раньше выручка бизнеса и ВВП на душу населения сокращались постепенно, в этот раз цифры рухнули, не позволив субъектам экономической деятельности перестроиться и предложить своим клиентам актуальные решения.

Основываясь на личном опыте, накопленном за годы работы в продажах, я составила чек-лист для всех, кто работает с клиентами.

  1. Оставайтесь на связи. Сидя дома, люди как никогда нуждаются в информации, идеях и словах поддержки. Позвоните клиенту, чтобы рассказать о новых продуктах, индустриальных новостях, и выслушайте его. Зная клиентские инсайты, вы сможете предложить рынку актуальные решения.
  2. Будьте гибкими и совершенствуйте продукт. Оцените максимально объективно, отвечает ли он требованиям клиентов, сравните с предложениями конкурентов. Уверены ли вы, что предлагаете больше с точки зрения клиентского сервиса, качества продукта, цены или других факторов, влияющих на принятие решения?
  3. Идите к новым клиентам. Сейчас, когда все приняли происходящее, бизнесы ищут более эффективные решения. Предложите им аудит релевантной функции бизнеса, тестовый период или другие опции, которые покажут вашу экспертность и уверенность в собственном продукте.
  4. Наращивайте экспертность. Вас должны воспринимать как профессионала, который опережает конкурентов и задает тренды. Поддерживайте экспертный, но дружелюбный тон коммуникации.
  5. Делайте ставку на самых эффективных и сильных специалистов. Это банальный совет, но он как никогда актуален. Стимулируйте внутреннюю конкуренцию, не теряйте объективности и беспристрастности, оценивая людей в команде.
  6. Конкретизируйте. У вас всегда один шанс произвести правильное впечатление, следующий шанс — это уже новое впечатление, которое наложится на предыдущее. Перечитывайте тексты писем перед отправкой, готовьтесь ко встречам и любым контактам с клиентами.

И, наконец, не теряйте присутствия духа. Оценивайте ситуацию трезво, не закрывайтесь и действуйте.

Другие статьи по теме:
Как я открыла бизнес в марте 2020-го
Об опыте запуска проекта во время пандемии
Поздравляем, у вас толока
Про краудсорсинг и прочие новеллы посткарантинного периода
В бизнесе важна скорость реакции
Интервью с Александрой Гудимовой, создательницей бренда Bionova, признанного Forbes лучшим в 2016 году
Клиентский сервис в сегменте B2B
Кризис как возможность переосмыслить клиентские отношения
Чем заняться на карантине
Полезные To Do для бизнеса
Правительственные меры по поддержке бизнеса
Меры поддержки объектов МСП в условиях коронавирусного кризиса
Банкротство на карантине: мораторий и другие насущные вопросы
Интервью с экспертом рынка о моратории на банкротства
Управленческие навыки, которые кризис поможет прокачать
Как использовать сложившиеся обстоятельства с выгодой для себя
Сам себе медиа
Пять шагов к налаживанию коммуникаций с клиентами
Как выделиться на фоне конкурентов и завоевать доверие клиентов
10 способов от эксперта по эффективным продажам
Как продвигать товары и услуги при «нерезиновом» бюджете на рекламу
Маркетинговые инструменты для тех, кто считает деньги
Удаленка: в поисках золотой середины
Стоит ли возвращаться с удаленки: за, против, глобальные тренды
Как переосмыслить HR-политику и подготовиться к вызовам посткарантинного периода
На основании личного опыта антикризисного управления
Выход из карантина
К чему быть готовыми и что делать прямо сейчас
Высокое искусство: промышленный альпинизм в эпоху перемен
Интервью с Егором Сорокиным, индивидуальным предпринимателем в сфере промышленного альпинизма
Тренд на осознанное потребление в эпоху коронавируса
Интервью с Еленой Кокеладзе, руководителем BTL-направления и работы с партнерами ТРЦ «Афимолл Сити»
Как оценить работу подрядчика по контекстной рекламе
Инструкция для эффективных руководителей бизнеса
Кассовые разрывы: о чем они говорят и как их избежать
Финансовая болезнь, которую лучше предотвратить, чем лечить
Как вести страницу салона красоты в Instagram
Пошаговая инструкция для тех, кто хочет больше клиентов
Business сontinuity planning. План «Б» для вашего бизнеса
Что такое антикризисный план для бизнеса и как его готовить
Почему в бизнесе нужно быть немного бухгалтером
Основы бухучета, которые стоит знать каждому директору и предпринимателю
Если у вас нет юриста
Рекомендации и лайфхаки для компаний, у которых нет собственного юриста
Финансовые показатели бизнеса
Как повысить эффективность бизнеса или оценить перспективность инвестиционного проекта
«Мы к вам с проверкой»
Когда ждать налоговую инспекцию