Выход из карантина
Не могу сказать, что компания и лично я когда-либо за период карантина уходили в него с головой. Команда, которая сейчас отвечает за марки Lumene и Cutrin, изначально была вовлечена во все процессы, это, кстати, большой плюс небольшой компании со штатом 100 человек, 40 из которых — консультанты красоты. Тем не менее, работай хоть 24/7, а самоизоляция накладывает свой отпечаток на бизнес-процессы. Что делать, чтобы быстро встать на рельсы? Волшебной таблетки нет, точнее так: если ты не думал об этом в «смутное время», вряд ли получится сделать это молниеносно.
Самое важное — осознать, что this is the new normal. Я следую этому принципу с 2016 года, когда на 45-м году существования Lumene решил приятно удивить потребителей, партнеров и собственных сотрудников фантастическими переменами. Наиважнейший опыт, который извлечен из этого исторического события: не все сотрудники смогли адаптироваться к изменениям, в частности, к новым темпам работы. На общих собраниях на вопрос людей ”When everything is back to normal?” тогдашний CEO отвечал: ”This is the new normal”. Люди покидали компанию, и это тоже normal.
После осознания необходимо зарядить на новые свершения себя, сотрудников и партнеров. Как? Сфокусироваться на успехах, достигнутых на пике кризиса. Если говорить о нас, то это 3-значный (а то и 4-значный) рост в канале e-commerce, открытие новых стратегических клиентов, упрочнение отношений с текущими клиентами, листинг новых продуктов и даже категорий. Cash flow — большая заслуга финансового отдела и работы сейлз-менеджеров с клиентами. Логистика обеспечивала бесперебойные поставки с service level в 99%. Сертификация работала безупречно, обеспечив запуски в срок. Маркетинг и обучение побрейнстормили и придумали грандиозный стратегический проект ”To come soon”. Партнеры внесли свой вклад в ошеломительные результаты по маркетингу влияния и социальным медиа. Если посмотреть на все эти пункты, то впереди у нас светлое будущее.
Важно объективно оценить, какие проекты и какие клиенты драйвят продажи и прибыль, а какие приносят убыток. Фокусированные инвестиции в трейд-маркетинг, анализ коммерческих условий и при необходимости их пересмотр должны выразиться в честном диалоге с партнерами. Это болезненно, но сейчас, как никогда, на первое место выходит понятие win-win.
Жесткое планирование и анализ стоков, которые сейчас явно выше среднего уровня также в числе приоритетов. В начале года ввиду того, что продукция Lumene производится и закупается в Финляндии, а курс рубля начал стремительно падать, компания приняла решение увеличить товарный запас в категории А. С приходом пандемии продажи снизились на 22% по Lumene и на 80% по Cutrin, а наш сток превышает наш таргет по запасам в 2 раза.
Скрупулезный анализ ассортимента и точное фокусирование на драйверах имиджа и продаж — одна из задач на самое ближайшее время. Онлайн-продажи, возможно, сократятся, но привычка делать покупки в интернет-магазинах уже закрепилась, тестеры еще нескоро появятся на полках — значит, нужно детально проанализировать, какие товары останутся в категории А и какова их маржинальность. При этом принцип максимального сдерживания цен никуда не исчезает.
И во главе угла, конечно, потребитель. Сейчас продажи делаются благодаря скидкам, но на этом нельзя играть бесконечно. Как привлечь покупателей? Это вопрос на все времена, но, возможно, особо актуальный именно сейчас, и им необходимо заниматься еще больше.