Выход из карантина

Генеральный директор Lumene и Cutrin в России
К чему быть готовыми и что делать прямо сейчас

Не могу сказать, что компания и лично я когда-либо за период карантина уходили в него с головой. Команда, которая сейчас отвечает за марки Lumene и Cutrin, изначально была вовлечена во все процессы, это, кстати, большой плюс небольшой компании со штатом 100 человек, 40 из которых — консультанты красоты. Тем не менее, работай хоть 24/7, а самоизоляция накладывает свой отпечаток на бизнес-процессы. Что делать, чтобы быстро встать на рельсы? Волшебной таблетки нет, точнее так: если ты не думал об этом в «смутное время», вряд ли получится сделать это молниеносно.

Самое важное — осознать, что this is the new normal. Я следую этому принципу с 2016 года, когда на 45-м году существования Lumene решил приятно удивить потребителей, партнеров и собственных сотрудников фантастическими переменами. Наиважнейший опыт, который извлечен из этого исторического события: не все сотрудники смогли адаптироваться к изменениям, в частности, к новым темпам работы. На общих собраниях на вопрос людей ”When everything is back to normal?” тогдашний CEO отвечал: ”This is the new normal”. Люди покидали компанию, и это тоже normal.

После осознания необходимо зарядить на новые свершения себя, сотрудников и партнеров. Как? Сфокусироваться на успехах, достигнутых на пике кризиса. Если говорить о нас, то это 3-значный (а то и 4-значный) рост в канале e-commerce, открытие новых стратегических клиентов, упрочнение отношений с текущими клиентами, листинг новых продуктов и даже категорий. Cash flow — большая заслуга финансового отдела и работы сейлз-менеджеров с клиентами. Логистика обеспечивала бесперебойные поставки с service level в 99%. Сертификация работала безупречно, обеспечив запуски в срок. Маркетинг и обучение побрейнстормили и придумали грандиозный стратегический проект ”To come soon”. Партнеры внесли свой вклад в ошеломительные результаты по маркетингу влияния и социальным медиа. Если посмотреть на все эти пункты, то впереди у нас светлое будущее.

Важно объективно оценить, какие проекты и какие клиенты драйвят продажи и прибыль, а какие приносят убыток. Фокусированные инвестиции в трейд-маркетинг, анализ коммерческих условий и при необходимости их пересмотр должны выразиться в честном диалоге с партнерами. Это болезненно, но сейчас, как никогда, на первое место выходит понятие win-win.

Жесткое планирование и анализ стоков, которые сейчас явно выше среднего уровня также в числе приоритетов. В начале года ввиду того, что продукция Lumene производится и закупается в Финляндии, а курс рубля начал стремительно падать, компания приняла решение увеличить товарный запас в категории А. С приходом пандемии продажи снизились на 22% по Lumene и на 80% по Cutrin, а наш сток превышает наш таргет по запасам в 2 раза.

Скрупулезный анализ ассортимента и точное фокусирование на драйверах имиджа и продаж — одна из задач на самое ближайшее время. Онлайн-продажи, возможно, сократятся, но привычка делать покупки в интернет-магазинах уже закрепилась, тестеры еще нескоро появятся на полках — значит, нужно детально проанализировать, какие товары останутся в категории А и какова их маржинальность. При этом принцип максимального сдерживания цен никуда не исчезает.

И во главе угла, конечно, потребитель. Сейчас продажи делаются благодаря скидкам, но на этом нельзя играть бесконечно. Как привлечь покупателей? Это вопрос на все времена, но, возможно, особо актуальный именно сейчас, и им необходимо заниматься еще больше.

Другие статьи по теме:
Разработка стратегии бренда детской одежды Tucan & Cake, победителя конкурса «Бизнес на прокачку»
Этапы работ по перезапуску бренда
Антикризисный чек-лист
Экстренная помощь предпринимателям, которые уже не паникуют и ищут быстрые решения для бизнеса
В бизнесе важна скорость реакции
Интервью с Александрой Гудимовой, создательницей бренда Bionova, признанного Forbes лучшим в 2016 году
Клиентский сервис в сегменте B2B
Кризис как возможность переосмыслить клиентские отношения
Чем заняться на карантине
Полезные To Do для бизнеса
Как удерживать B2B-клиентов и продавать в кризис
Коротко о главном в антикризисных коммуникациях с клиентами
Правительственные меры по поддержке бизнеса
Меры поддержки объектов МСП в условиях коронавирусного кризиса
Банкротство на карантине: мораторий и другие насущные вопросы
Интервью с экспертом рынка о моратории на банкротства
Управленческие навыки, которые кризис поможет прокачать
Как использовать сложившиеся обстоятельства с выгодой для себя
Сам себе медиа
Пять шагов к налаживанию коммуникаций с клиентами
Как мы разработали интернет-магазин и запустили рекламу за 2 дня
Опыт нашей команды на самоизоляции
Как выделиться на фоне конкурентов и завоевать доверие клиентов
10 способов от эксперта по эффективным продажам
Как продвигать товары и услуги при «нерезиновом» бюджете на рекламу
Маркетинговые инструменты для тех, кто считает деньги
Удаленка: в поисках золотой середины
Стоит ли возвращаться с удаленки: за, против, глобальные тренды
Как переосмыслить HR-политику и подготовиться к вызовам посткарантинного периода
На основании личного опыта антикризисного управления
Высокое искусство: промышленный альпинизм в эпоху перемен
Интервью с Егором Сорокиным, индивидуальным предпринимателем в сфере промышленного альпинизма
Тренд на осознанное потребление в эпоху коронавируса
Интервью с Еленой Кокеладзе, руководителем BTL-направления и работы с партнерами ТРЦ «Афимолл Сити»
Как оценить работу подрядчика по контекстной рекламе
Инструкция для эффективных руководителей бизнеса
Кассовые разрывы: о чем они говорят и как их избежать
Финансовая болезнь, которую лучше предотвратить, чем лечить
Как вести страницу салона красоты в Instagram
Пошаговая инструкция для тех, кто хочет больше клиентов
Business сontinuity planning. План «Б» для вашего бизнеса
Что такое антикризисный план для бизнеса и как его готовить
Почему в бизнесе нужно быть немного бухгалтером
Основы бухучета, которые стоит знать каждому директору и предпринимателю
Если у вас нет юриста
Рекомендации и лайфхаки для компаний, у которых нет собственного юриста