Итак, ваш бизнес уже online и вам хочется повысить его эффективность. Самое время проанализировать воронку продаж и устранить критические уязвимости.
Существует несколько вариаций воронки продаж, рассмотрим самую популярную:
Такую воронку можно применить практически к любому бизнесу, даже в сферах, где цикл сделки от знакомства до покупки занимает длительное время и потребительский путь едва прослеживается.
Попробуйте построить воронку продаж вашего бизнеса. Опишите все процессы как можно точнее, если какой-то из этапов можно разбить на несколько — смело сделайте это. Чем четче будет картина того, как устроен потребительский путь, тем проще будет найти точки роста и реализовать их. Чтобы сократить потерю клиентов и минимизировать издержки, необходимо анализировать проблемы и вносить изменения в воронке, начиная с нижнего уровня, поскольку каждый потерянный клиент на нижних этапах воронки обходится бизнесу дороже, чем на предыдущих.
Рассмотрим все этапы воронки и проанализируем сложности, которые могут возникнуть на каждом из них.
Этот этап характеризуется намерением и готовностью клиента заплатить деньги.
Рассмотрим пример с интернет-магазином. На этой ступени конверсия может страдать из-за неудобной регистрации на сайте, слишком длинной анкеты с обязательными к заполнению полями, ошибками при оформлении заказа и несвоевременной или некачественной обратной связи после его оформления. Проблемы с оплатой, отсутствие товара на складе или несвоевременная доставка – все это может повлиять на впечатления покупателя и его решение заплатить за товар.
Этап, предшествующий действию – желание совершить покупку или воспользоваться услугой. В случае с интернет-магазином могут возникнуть ошибки при добавлении товаров в корзину. Другая распространенная причина брошенной корзины – узкий или несоответствующий ожиданиям покупателя ассортимент. Если таких корзин много, важно разобраться в проблеме и наладить работу сайта, изменить ассортимент или догнать посетителей сайта посредством ретаргетинга. Не будет лишним обзвонить покупателей, которые ранее регистрировались на сайте, или направить им персональное предложение о скидке, подарке при покупке или бесплатной доставке.
Вызвать интерес у потенциального покупателя — это половина успеха, но немаловажно его удержать и развить. Расскажем, как.
Для интернет-магазина лучшим решением станет уникальное торговое предложение (УТП). В случае, если товар не уникален, клиента можно удержать бонусами при выполнении определенных условий, например, предложив ему бесплатную доставку при заказе на определенную сумму. В последнее время обострилась ценовая конкуренция. Сервис «Яндекс.Советник» позволяет найти самое выгодное предложение, и недобросовестные конкуренты умышленно занижают стоимость на товар и завышают стоимость доставки. Чтобы отработать возражения, возникшие у потенциального покупателя, распишите преимущества вашего товара (высокое качество, гарантия на товар, бесплатная доставка и т.д. или предложите консультацию по телефону.
Этот этап характеризуется посещением сайта или любой другого канала, где размещена информация о вашем бизнесе. Позаботьтесь о привлекательном дизайне и качественной подаче информации (о структуре продающего лендинга можно прочитать по ссылке). Также необходимо уделить внимание техническим аспектам: чтобы сайт корректно отображался на всех устройствах (за это отвечает адаптивная верстка). Убедитесь, что сайт обладает интуитивной навигацией, не стоит пытаться удивить покупателя нестандартными структурой или расположением кнопок и элементов сайта.
На этапе знакомства стоит уделить внимание рекламе. Благодаря правильно настроенным рекламным инструментам и эффективным креативам (тексты и картинки) вы можете подкорректировать воронку – повысить релевантность трафика или расширить поток обращений. Основное правило — начинать с самых конверсионных источников трафика. Чаще всего (но не всегда) это контекстная реклама, о которой можно почитать статьи с хештегом #настройка интернет-рекламы.
