Все, что нужно знать о воронке продаж

Специалист digital-отдела Upside
Как перестать терять клиентов уже сегодня

Итак, ваш бизнес уже online и вам хочется повысить его эффективность. Самое время проанализировать воронку продаж и устранить критические уязвимости.

Существует несколько вариаций воронки продаж, рассмотрим самую популярную:

  • Знакомство
  • Интерес
  • Желание
  • Действие

Такую воронку можно применить практически к любому бизнесу, даже в сферах, где цикл сделки от знакомства до покупки занимает длительное время и потребительский путь едва прослеживается.
Попробуйте построить воронку продаж вашего бизнеса. Опишите все процессы как можно точнее, если какой-то из этапов можно разбить на несколько — смело сделайте это. Чем четче будет картина того, как устроен потребительский путь, тем проще будет найти точки роста и реализовать их. Чтобы сократить потерю клиентов и минимизировать издержки, необходимо анализировать проблемы и вносить изменения в воронке, начиная с нижнего уровня, поскольку каждый потерянный клиент на нижних этапах воронки обходится бизнесу дороже, чем на предыдущих.
Рассмотрим все этапы воронки и проанализируем сложности, которые могут возникнуть на каждом из них.

Действие

Этот этап характеризуется намерением и готовностью клиента заплатить деньги.
Рассмотрим пример с интернет-магазином. На этой ступени конверсия может страдать из-за неудобной регистрации на сайте, слишком длинной анкеты с обязательными к заполнению полями, ошибками при оформлении заказа и несвоевременной или некачественной обратной связи после его оформления. Проблемы с оплатой, отсутствие товара на складе или несвоевременная доставка – все это может повлиять на впечатления покупателя и его решение заплатить за товар.

Желание

Этап, предшествующий действию – желание совершить покупку или воспользоваться услугой. В случае с интернет-магазином могут возникнуть ошибки при добавлении товаров в корзину. Другая распространенная причина брошенной корзины – узкий или несоответствующий ожиданиям покупателя ассортимент. Если таких корзин много, важно разобраться в проблеме и наладить работу сайта, изменить ассортимент или догнать посетителей сайта посредством ретаргетинга. Не будет лишним обзвонить покупателей, которые ранее регистрировались на сайте, или направить им персональное предложение о скидке, подарке при покупке или бесплатной доставке.

Интерес

Вызвать интерес у потенциального покупателя — это половина успеха, но немаловажно его удержать и развить. Расскажем, как.
Для интернет-магазина лучшим решением станет уникальное торговое предложение (УТП). В случае, если товар не уникален, клиента можно удержать бонусами при выполнении определенных условий, например, предложив ему бесплатную доставку при заказе на определенную сумму. В последнее время обострилась ценовая конкуренция. Сервис «Яндекс.Советник» позволяет найти самое выгодное предложение, и недобросовестные конкуренты умышленно занижают стоимость на товар и завышают стоимость доставки. Чтобы отработать возражения, возникшие у потенциального покупателя, распишите преимущества вашего товара (высокое качество, гарантия на товар, бесплатная доставка и т.д. или предложите консультацию по телефону.

Знакомство

Этот этап характеризуется посещением сайта или любой другого канала, где размещена информация о вашем бизнесе. Позаботьтесь о привлекательном дизайне и качественной подаче информации (о структуре продающего лендинга можно прочитать по ссылке). Также необходимо уделить внимание техническим аспектам: чтобы сайт корректно отображался на всех устройствах (за это отвечает адаптивная верстка). Убедитесь, что сайт обладает интуитивной навигацией, не стоит пытаться удивить покупателя нестандартными структурой или расположением кнопок и элементов сайта.
На этапе знакомства стоит уделить внимание рекламе. Благодаря правильно настроенным рекламным инструментам и эффективным креативам (тексты и картинки) вы можете подкорректировать воронку – повысить релевантность трафика или расширить поток обращений. Основное правило — начинать с самых конверсионных источников трафика. Чаще всего (но не всегда) это контекстная реклама, о которой можно почитать статьи с хештегом #настройка интернет-рекламы.

Другие статьи по теме:
Оплата по CPA в Яндекс.Директе: итоги бета-теста
Рассказываем, как платить за заявки и не платить за клики
Как я открыла бизнес в марте 2020-го
Об опыте запуска проекта во время пандемии
Поздравляем, у вас толока
Про краудсорсинг и прочие новеллы посткарантинного периода
Роскошь мысли, или Как покорить мир люкса по заветам математика
Об основателе LVMH Бернаре Арно и «Мыслях» Блеза Паскаля
Как мы запускали доставку ресторана в пандемию
Честный рассказ об успехах и препятствиях
5 качеств для успешного развития бизнеса
Что определяет предпринимателя и как подготовиться к старту своего проекта
Отправная точка, с которой начинается эффективный бизнес
Немного о том, как начать бизнес по уму
Брендинг для начинающих
Как найти своего покупателя и удовлетворить его скрытые потребности
Как заполнить бриф и заказать фирстиль
Рекомендации самих дизайнеров
Как разработать структуру лендинга
и взорвать продажи
Выбираем конструктор сайтов
Обзор лучших платформ, основанный на личном опыте
Как собрать семантику сайта
Статья для всех, кто не хочет платить за неэффективную рекламу
Как запустить контекстную рекламу на Yandex
Пошаговая инструкция для новичков
Как создать продающее объявление для контекста
И получить не только клики, но и конверсию
В бизнесе важна скорость реакции
Интервью с Александрой Гудимовой, создательницей бренда Bionova, признанного Forbes лучшим в 2016 году
Базовые инструменты аналитики сайта
Как установить счетчик и изучить статистику посещаемости сайта
Как мы разработали интернет-магазин и запустили рекламу за 2 дня
Опыт нашей команды на самоизоляции
Как запустить контекстную рекламу в РСЯ
Советы опытного performance-маркетолога
Как выделиться на фоне конкурентов и завоевать доверие клиентов
10 способов от эксперта по эффективным продажам
Как продвигать товары и услуги при «нерезиновом» бюджете на рекламу
Маркетинговые инструменты для тех, кто считает деньги
Креатив в законе: законодательные ограничения рекламы
Коротко о законодательных ограничениях в сфере рекламы
Тренд на осознанное потребление в эпоху коронавируса
Интервью с Еленой Кокеладзе, руководителем BTL-направления и работы с партнерами ТРЦ «Афимолл Сити»
Как оценить работу подрядчика по контекстной рекламе
Инструкция для эффективных руководителей бизнеса
В бизнесе всегда есть к чему стремиться
Интервью с Марией Ост, основателем бренда Huggy
Почему в бизнесе нужно быть немного бухгалтером
Основы бухучета, которые стоит знать каждому директору и предпринимателю
Как правильно настроить цели на сайте
Для всех, кто хочет повысить конверсию
Правовое регулирование интернет-торговли
Какие законодательные нормы и требования распространяются на деятельность интернет-магазинов
Будущее выставок и больших ивентов
Интервью с экспертом в области ивент-маркетинга и организации мероприятий
Все уйдут, а я останусь
Об истории и трендах развития туризма в посткарантинное время
Осторожно, стартап!
Как создаются и функционируют технологические стартапы в сфере цифровых услуг
(Не)ускользающая красота
Что происходит в парфюмерно-косметической индустрии сейчас и что ее ждет
Эскапизм, или туда и обратно
О любимых книгах бизнесмена, изобретателя и просто героя нашего времени Илона Маска