Как выделиться на фоне конкурентов и завоевать доверие клиентов

Самый простой путь в борьбе за клиента — ценовая конкуренция, и по этому пути идет большинство компаний. Однако это и самый болезненный для бизнеса путь: маржинальность снижается, темпы развития замедляются, увеличиваются издержки. В итоге теряется прибыль. Есть ли что-то действенное в борьбе за клиента, помимо невысокой стоимости товара или услуги?

Существует как минимум 10 методов, которые дают успешный результат:

1. Смена назначения продукта или услуги. Классический пример — когда производитель овощей начал нарезать и упаковывать их по типам салатов. Еще один известный случай: компания, производящая морские контейнеры, начала делать из них модульные дома и торговые помещения. И в том и другом случае прибыль резко пошла вверх, а издержки не увеличились. Также у этих компаний длительное время не было конкурентов, они были единственными в своем роде.
2. Изменение системы продаж и условий приобретения. Например, можно ввести дифференцированные платежи, когда вам платят не в целом за товар, а за время его использования. Также можно предложить клиентам оплату в виде процента от прибыли, которая поступает благодаря вашему товару или услуге.  Некоторые владельцы торговых и офисных помещений выделились на фоне конкурентов за счет того, что отменили арендную плату и перешли на проценты от оборота арендаторов.
3. Повышение качества стандартного товара. Этот метод требует тщательного анализа целевой аудитории. Если исследование покажет, что часть клиентов готова платить больше за более высокое качество — сделайте это для них. Работая с заводом-изготовителем насадок для промышленного бурения, мы провели исследование ЦА и выявили, что многие их клиенты готовы платить больше за более надежные инструменты. В итоге завод доработал технологию производства и вышел в лидеры по продажам бурильного оборудования.
4. Улучшение логистики. Качественный актуальный товар — это только половина успеха. Немаловажную роль играет удобство покупки и получения товара. Узнайте у ваших клиентов, насколько их устраивает логистика, и при необходимости совершенствуйте процесс.
5. Увеличение зоны покрытия. Развивайте регионы присутствия, расширяйте дистрибьюторскую сеть. Ваш товар должен быть всегда на виду у максимального числа потенциальных клиентов.
6. Опыт развития в других сферах бизнеса. Отправной точкой в позитивных изменениях могут служить различные сферы деятельности. Например, идеи для увеличения продаж квартир в жилых комплексах мы черпаем из банковской сферы и автомобильного бизнеса. Для отстройки от конкурентов банковских продуктов мы анализируем непродуктовый ретейл и другие отрасли.
7. Комплексное решение задач. Узнайте, что нужно вашим клиентам, кроме того продукта, который они покупают у вас. Возможно, это качественная реклама, продающий сайт или продуманная маркетинговая стратегия. Сейчас мы решаем задачи клиентов комплексно, и они довольны, так как это экономит их время и средства.
8. Лояльность требовательных клиентов. Как обычно выбирается товар или услуга? Как правило, люди ориентируются на цену даже в ущерб качеству. Ищите клиентов, которые априори нуждаются в более высоком качестве товаров или услуг. Если вы сможете заслужить их доверие, то приобретете не просто постоянных клиентов, а адвокатов своего бренда.
9. Заключение долгосрочных контрактов. Долгосрочные контракты с клиентами — это возможность планирования выручки на несколько лет вперед. Чтобы с вами сотрудничали длительное время, вы должны постоянно поддерживать высокий уровень сервиса и качество своих товаров.
10. Статус самой клиентоориентированной компании в сегменте. Мы постоянно анализируем различные сегменты бизнеса и повсюду видим одно и то же: наиболее успешными являются компании, которые уделяют большое внимание клиентам и удовлетворению их потребностей. Если вы выберете такой подход, покупатели оценят ваши старания и будут возвращаться к вам снова и снова. При формальном же подходе максимум, на что можно рассчитывать, — одноразовая сделка. А это в любом бизнесе наименее выгодный вариант.