Как выделиться на фоне конкурентов и завоевать доверие клиентов

Эксперт в области продаж, тренер и основатель консалтинговой компании Devyatoff Group
10 способов от эксперта по эффективным продажам

Самый простой путь в борьбе за клиента — ценовая конкуренция, и по этому пути идет большинство компаний. Однако это и самый болезненный для бизнеса путь: маржинальность снижается, темпы развития замедляются, увеличиваются издержки. В итоге теряется прибыль. Есть ли что-то действенное в борьбе за клиента, помимо невысокой стоимости товара или услуги?

Существует как минимум 10 методов, которые дают успешный результат:

  1. Смена назначения продукта или услуги. Классический пример — когда производитель овощей начал нарезать и упаковывать их по типам салатов. Еще один известный случай: компания, производящая морские контейнеры, начала делать из них модульные дома и торговые помещения. И в том и другом случае прибыль резко пошла вверх, а издержки не увеличились. Также у этих компаний длительное время не было конкурентов, они были единственными в своем роде.
  2. Изменение системы продаж и условий приобретения. Например, можно ввести дифференцированные платежи, когда вам платят не в целом за товар, а за время его использования. Также можно предложить клиентам оплату в виде процента от прибыли, которая поступает благодаря вашему товару или услуге.  Некоторые владельцы торговых и офисных помещений выделились на фоне конкурентов за счет того, что отменили арендную плату и перешли на проценты от оборота арендаторов.
  3. Повышение качества стандартного товара. Этот метод требует тщательного анализа целевой аудитории. Если исследование покажет, что часть клиентов готова платить больше за более высокое качество — сделайте это для них. Работая с заводом-изготовителем насадок для промышленного бурения, мы провели исследование ЦА и выявили, что многие их клиенты готовы платить больше за более надежные инструменты. В итоге завод доработал технологию производства и вышел в лидеры по продажам бурильного оборудования.
  4. Улучшение логистики. Качественный актуальный товар — это только половина успеха. Немаловажную роль играет удобство покупки и получения товара. Узнайте у ваших клиентов, насколько их устраивает логистика, и при необходимости совершенствуйте процесс.
  5. Увеличение зоны покрытия. Развивайте регионы присутствия, расширяйте дистрибьюторскую сеть. Ваш товар должен быть всегда на виду у максимального числа потенциальных клиентов.
  6. Опыт развития в других сферах бизнеса. Отправной точкой в позитивных изменениях могут служить различные сферы деятельности. Например, идеи для увеличения продаж квартир в жилых комплексах мы черпаем из банковской сферы и автомобильного бизнеса. Для отстройки от конкурентов банковских продуктов мы анализируем непродуктовый ретейл и другие отрасли.
  7. Комплексное решение задач. Узнайте, что нужно вашим клиентам, кроме того продукта, который они покупают у вас. Возможно, это качественная реклама, продающий сайт или продуманная маркетинговая стратегия. Сейчас мы решаем задачи клиентов комплексно, и они довольны, так как это экономит их время и средства.
  8. Лояльность требовательных клиентов. Как обычно выбирается товар или услуга? Как правило, люди ориентируются на цену даже в ущерб качеству. Ищите клиентов, которые априори нуждаются в более высоком качестве товаров или услуг. Если вы сможете заслужить их доверие, то приобретете не просто постоянных клиентов, а адвокатов своего бренда.
  9. Заключение долгосрочных контрактов. Долгосрочные контракты с клиентами — это возможность планирования выручки на несколько лет вперед. Чтобы с вами сотрудничали длительное время, вы должны постоянно поддерживать высокий уровень сервиса и качество своих товаров.
  10. Статус самой клиентоориентированной компании в сегменте. Мы постоянно анализируем различные сегменты бизнеса и повсюду видим одно и то же: наиболее успешными являются компании, которые уделяют большое внимание клиентам и удовлетворению их потребностей. Если вы выберете такой подход, покупатели оценят ваши старания и будут возвращаться к вам снова и снова. При формальном же подходе максимум, на что можно рассчитывать, — одноразовая сделка. А это в любом бизнесе наименее выгодный вариант.
Другие статьи по теме:
Разработка стратегии бренда детской одежды Tucan & Cake, победителя конкурса «Бизнес на прокачку»
Этапы работ по перезапуску бренда
Антикризисный чек-лист
Экстренная помощь предпринимателям, которые уже не паникуют и ищут быстрые решения для бизнеса
В бизнесе важна скорость реакции
Интервью с Александрой Гудимовой, создательницей бренда Bionova, признанного Forbes лучшим в 2016 году
Клиентский сервис в сегменте B2B
Кризис как возможность переосмыслить клиентские отношения
Чем заняться на карантине
Полезные To Do для бизнеса
Как удерживать B2B-клиентов и продавать в кризис
Коротко о главном в антикризисных коммуникациях с клиентами
Правительственные меры по поддержке бизнеса
Меры поддержки объектов МСП в условиях коронавирусного кризиса
Банкротство на карантине: мораторий и другие насущные вопросы
Интервью с экспертом рынка о моратории на банкротства
Управленческие навыки, которые кризис поможет прокачать
Как использовать сложившиеся обстоятельства с выгодой для себя
Сам себе медиа
Пять шагов к налаживанию коммуникаций с клиентами
Как мы разработали интернет-магазин и запустили рекламу за 2 дня
Опыт нашей команды на самоизоляции
Как продвигать товары и услуги при «нерезиновом» бюджете на рекламу
Маркетинговые инструменты для тех, кто считает деньги
Удаленка: в поисках золотой середины
Стоит ли возвращаться с удаленки: за, против, глобальные тренды
Как переосмыслить HR-политику и подготовиться к вызовам посткарантинного периода
На основании личного опыта антикризисного управления
Выход из карантина
К чему быть готовыми и что делать прямо сейчас
Высокое искусство: промышленный альпинизм в эпоху перемен
Интервью с Егором Сорокиным, индивидуальным предпринимателем в сфере промышленного альпинизма
Тренд на осознанное потребление в эпоху коронавируса
Интервью с Еленой Кокеладзе, руководителем BTL-направления и работы с партнерами ТРЦ «Афимолл Сити»
Как оценить работу подрядчика по контекстной рекламе
Инструкция для эффективных руководителей бизнеса
Кассовые разрывы: о чем они говорят и как их избежать
Финансовая болезнь, которую лучше предотвратить, чем лечить
Как вести страницу салона красоты в Instagram
Пошаговая инструкция для тех, кто хочет больше клиентов
Business сontinuity planning. План «Б» для вашего бизнеса
Что такое антикризисный план для бизнеса и как его готовить
Почему в бизнесе нужно быть немного бухгалтером
Основы бухучета, которые стоит знать каждому директору и предпринимателю
Как правильно настроить цели на сайте
Для всех, кто хочет повысить конверсию
Если у вас нет юриста
Рекомендации и лайфхаки для компаний, у которых нет собственного юриста
Финансовые показатели бизнеса
Как повысить эффективность бизнеса или оценить перспективность инвестиционного проекта
«Мы к вам с проверкой»
Когда ждать налоговую инспекцию