Как продвигать товары и услуги при «нерезиновом» бюджете на рекламу

Сегодня лишь единицы могут позволить себе ежемесячно вкладывать в рекламу миллионы рублей. Самое время вспомнить об инструментах, которые не требуют колоссальных вливаний, но при этом эффективно работают и позволяют повысить лояльность клиентов.

1. Действуйте прицельно. Создайте портрет своего идеального клиента во всех подробностях: его возраст, род деятельности, стиль жизни, увлечения, уровень дохода, места отдыха и т.д. Проработайте всё максимально детально и направляйте рекламу своих товаров или услуг только на тех людей, которые подходят под образ вашего клиента.
2. Проработайте УТП. Уникальные торговые преимущества — это то, что отличает вас от конкурентов. Обычно это физические качества товара или услуги: «больше», «дешевле», «быстрее». Это используют все, и это не транслирует потенциальному покупателю, что именно ваш товар для него лучший. Пропишите в УТП, как именно ваш товар решает задачи клиента, что он получит от пользования вашими продуктами. Клиенты любят, когда им всё честно и доступно объясняют.
3. Обучайте клиентов пользоваться вашими товарами. Создайте краткие и лаконичные инструкции, сделайте видеообзоры, разработайте онлайн-приложение — всё это помогает клиентам быстрее адаптироваться к вашему продукту. Подобный уровень поддержки — своего рода якорь, который способен удерживать клиентов многие годы. Мы никогда не забываем наших учителей.
4. Будьте клиентоориентированными. Направляйте свои усилия не столько на продажу товара, сколько на удовлетворение потребностей потенциальных покупателей. Рассказывайте в рекламе прежде всего о клиенте и только в связке с ним — о продукте. Получая обратную связь, совершенствуйте свой товар. Проявляйте всяческую заботу о клиентах и повышайте качество обслуживания на каждом этапе взаимодействия. Без выполнения этого пункта всё остальное — бесполезная трата денег.
5. Продавайте эмоции. Как известно, покупают не дрель, а возможность повесить картину на стену. Так же и вы должны стремиться к тому, чтобы ваши товары и услуги вызывали исключительно положительные эмоции. Как? Это уже креативная история, и вы в ней — главный творец.
6. Увеличивайте каналы привлечения трафика. Если все клиенты приходят к вам через один канал, необходимо срочно продумать и другие варианты. Возможно, вы поймете, что этот канал дорогой и малоэффективный, ну и как минимум сможете обезопасить себя от потери клиентов, если канал перестанет работать. Пример из моей практики: строительная компания привлекала клиентов исключительно через контекстную рекламу. Мы выяснили, что более 40% потенциальных клиентов не охвачены, при этом стоимость лида была довольно высокой. Через два месяца после того как были добавлены соцсети, наружная реклама и холодный обзвон, продажи увеличились на 35%, при этом стоимость лида уменьшилась в 2,5 раза.
7. Работайте с воронкой продаж. Постоянно анализируйте, что происходит на каждом этапе сделки с клиентом. Сокращайте длительность его пребывания на каждом этапе, увеличивайте конверсию от этапа к этапу.
8. Автоматизируйте путь клиента к покупке. Там, где это возможно, внедрите автоматизированные воронки продаж. Многие этапы сделки клиенты могут проходить и без помощи менеджеров, необходимо лишь помочь им делать правильные шаги и постоянно напоминать о себе. Так, разработав и внедрив цепочку статей и продающих лендингов, мы помогли одному банку увеличить количество клиентов на ипотечные продукты. Клиент поэтапно получал важную для него информацию и быстрее принимал решение. Благодаря этому снизилась нагрузка и расходы на менеджеров, повысилась конверсия, увеличилось количество одобренных и выданных ипотечных кредитов.
9. Постоянное планирование. Не пускайте на самотек рекламные и маркетинговые процессы. Контролируйте исполнителей и результаты. Ставьте KPI себе и другим, добивайтесь их выполнения, анализируйте эффективность каналов трафика и непрерывно ищите более выгодные варианты.

Внедрив эти инструменты в практику, вы увидите, что маркетинг отнюдь не черная дыра, а четкий, контролируемый механизм по привлечению и удержанию клиентов.